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瓦轴集团全程信用管理工作专题报道(三)
浏览:4828次   发布日期:2016-12-21   文章来源:大连市诚信文化交流中心
第二部分 信用管理部信用管理室主管艾纯龙专访
 

瓦轴集团信用管理科室主管、国家高级信用管理师
艾纯龙在论坛活动现场
 
记者:在对瓦轴集团的专访过程中,我们还有幸请到了另一位嘉宾,他就是来自瓦轴集团信用管理部信用管理室的主管艾纯龙先生。感谢您做客我们节目,首先请您先简单介绍一下信用管理室的主要工作,谢谢。
 
艾纯龙:我的重点工作在信用风险防范这个环节,主要是对客户进行筛选、信用评级的一些工作。
 
记者:就是在合同签订的前期,对客户进行一个审查?
 
艾纯龙:是的,这项工作是这样的,首先,我们把客户群纳入我的信用管理范围内。首先要做市场调研这项工作,这项工作是把风险防范做在事前。做好事前风险防范的工作就会对应收账款的风险会降低很多,根据我们这么多年的经验,感觉能降低到40%以上,这块非常重要。
 
首先在客户的筛选中,不是说所有的客户都能在我们瓦轴的信用平台中运营的。客户选择我,我也要选择客户。首先对客户要掌握他的资信情况,刚才我们部长也讲过这个问题了。客户资信情况一个是通过销售人员提供第一手资料,过去要组织机构代码证、税务登记证这些东西,现在三证合一了,就更加方便。另外,我们销售人员要提供一个客户分析报告,包括客户经销范围、年收入额、人员数量、现有运行状况,比如工资是不是正常开啊,这都是我们信用很关注的重要指标。
 
记者:这些情况销售人员能提供吗?
 
艾纯龙:因为销售人员负责这个专属地区,在进行销售之前,他对客户其实比我了解的多。
 
记者:就是说他已经掌握这些信息了!
 
艾纯龙:他掌握了这些信息才能去开发客户啊,他是看到这个企业效益挺好,和我们的产品也适销对路,所以他才会做很多工作。这些提供给我以后,这是最基本的资料,再结合信用平台,通过网络,我们需要做大量工作进行海选。将企业的相关资料都要调过来,我们国家有个免费的信用平台,提供工商企业信息的,除了内蒙和安徽省暂时没上来,其他地区都有。
 
记者:中小企业信用信息公示平台吗?
 
艾纯龙:和那个一样,我经常在里面调查资料。可以看到注册资金、法人、年审情况、经营范围等基本情况。
 
记者:主要是工商系统的登记信息?
 
艾纯龙:对,工商系统提供的资料,而且非常准确。这样结合销售人员提供的资料,再加上我们网上收集的这些,再结合现有的证件是否通过年审等情况集中核对,基本就把企业的整体情况掌握的差不多了。
 
记者:非常聪明的方法。
 
艾纯龙:这是防范风险非常重要的一个环节,也是第一部分。我们下一步要做的就是把筛选后的客户进行分类。通过信用学习我们也都知道要把客户分为A、B、C、D等四个级别等,当然分析方法很多,像咱们过去学过很多分析方法,比如杜邦分析法。但是我们瓦轴用的是把客户分为四大类型,按照国内行业地位,划分信用等级和位置,比如鞍钢这类国有大中型企业就是天生的A级企业;再比如年销售额在500-1000万之间的,我们给他设置成B级的;剩下的比如100-500万之间的,设成C级;100万以下,设成D级,或者在C级范围内再往上提一下,但需要看他的回款周期情况。就是简单大致这么一个分类。做出这个判断之前,新客户来不是立刻就给他授信的,一般要经过三个月左右的时间。
 
记者:还有个考核期。
 
艾纯龙:对,不是说你来了就给你级别。运行过程中,我们要看他合同的执行情况,发货情况、合同执行、回款周期都达到我们的预计效果了,我们可能会先设定在B级运行,等运行一段时间后,销售量达到预计效果了,我们再给他提到A级运行。这个级别设定之后,对客户的管理是非常有意义的。因为我们有电商化平台,通过计算机管理,不是人为手工来管他,人为手工管理随意性特别大。我们通过SAP这个平台,从德国引进的管理软件,2005年上线做入我们系统里,另外通过OA系统,通过领导层层审批进行授信及额度审批。
 
记者:是有专业化流程,标准化管理。
 
艾纯龙:是标准化的,不是随意性做的。而且我们在授信之前都要经过很多工作,我的科室下还有负责授信的专业人员,他先做出个粗略的意见提供基本资料。首先从销售系统要先拿出个意见,就是你这个客户要做成什么样,你先拿出个报告上来,经过三个月的考核期运行看,能达到这个水平我们就给你初步授信,一开始级别是比较低的,逐渐上升,等这些级别都通过之后,我们在给他设置正式级别。客户级别不是我一个人设置的,我的信用主管是第一关,然后是我们主管领导,主管副总,他必须签字,签字之后在平台上生效,其他任何人都没有权限更改它。
 
记者:每单客户都要经过刚才这种三级审批?
 
艾纯龙:是这样,现在都是这么做的。而且在我们这纳入信用平台的16000多个客户中,还分出一些直销的、一些是物资部分,像这块又分成类别,管理方式还是不一样。细想是一个很复杂的工作,但是做的越细,对信用管理风险防范的效果就越好。
 
记者:我们现在对每个行业的客户也有个分类?
 
艾纯龙:有,我们现在把主机客户做为直销客户管理,我们还有些物资部门,比如机电、小代理之类的,这样的客户管理政策是不一样的。简单来说,没有经营实体的单位那一定是风险最高的单位,所以在我们做信用管理的时候,我们就要对他进行管理。比如我们瓦轴现在对直销的客户,由销售部门直接进行管理,有些大的物资部门是他们管,剩下的由分公司形式管理。
 
我理顺一下这个思路,首先从大行业来看,有机械行业、风电行业、水泥行业、钢铁行业等等,这些行业中还有A级客户、B级客户、C级客户。比如钢铁行业,首钢、鞍钢这些国有大型企业,他天生就是A级客户。A级客户的好处就是,他不控制额度,把期限控制住,比如我给你三个月的回款期,只要你按照合同这三个月回款了,我可以无限循环给你发货,当你还款超期时,系统就自动给你锁定了,货就出不去了。B级客户也是这样,假如我给你500万的信用额度,同时也是60天、90天甚至更长时间的信用期限,当额度超过的时候,系统也会出现预警就发布出去货了,就需要人为干预;如果60天回款,但是60天以上你款没回来,那即使你有额度但是货也发不出去了,电脑也会通知我们,只能那边解冻,物流才能发货,因为你款没回来,就这么控制他。C级客户就是这些中小客户了,他的期限也少,一般30天或者60天,很少有90天的,额度是100万以下这样的客户。
 
记者:都是已经设定好的。
 
艾纯龙:提前设定好,但是设成D级客户的时候要求他执行回款发货,就不允许你进行赊销。这样的客户一般是针对物资部门、代理商。我们物资部门又分成两类,一类是我们给你授权的经销商,就是月初给你发货、月末款必须回来,这个系统可以给你做出来,实际就是给你30天期限,月初给你发货,月末不能欠款;还要一种就是你必须先回款再发货,对信用等级最不好的(企业)就是这样做的。你先打款,我看钱到账了,再给你发货。
 
记者:刚才您介绍这么多细节都很专业,您到信用管理部门多长时间了?
 
艾纯龙:我在信用管理部门工作干了接近4年了,我到瓦轴公司来有20年了,但是前十几年都是做财务工作,后来由于工作调整,到信用部门来做这个工作,当时也感觉压力非常大的(笑)。
 
记者:因为毕竟是个新生事物,是个全新行业。
 
艾纯龙:对,而且咱们国家现在推行这个工作,我感觉信用管理对企业非常重要,这几年也是很累的(笑)。
 
孙昕艳:付出了很多。
 
记者:您从财务到信用管理工作转型的过程中,您遇到的最大的阻碍是什么?
 
艾纯龙:首先在这个过程中,最明显的感觉就是,财务是从核算监督角度去工作,需要时间非常精确,但是侧重在核算和监督;但是信用管理恰恰相反,是管理为主,日常的核算也需要做,但是管理是中心,正好和过去的工作模式是改变的。而且对这个信用管理也没什么基础,个人压力讲非常大。人家正常工作8小时,我每天工作10个小时。
 
记者:非常敬业呀!
 
艾纯龙:咱们在其位谋其政啊。这个工作啊现在是感觉得心应手了,但是刚开始,头半年压力非常大。
 
记者:但是很快就适应了吧!
 
艾纯龙:应该是这样!
 
孙昕艳:老员工,也有经验,上手很快。
 
艾纯龙:我也要感谢相关领导,我们总会计当时全力帮忙指导,还有原来的老部长,她业务非常全,都是在工作上无时不刻的支持我指点我,这个这么做,那个那么做(笑)。
(未完待续)
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