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大连恩埃斯楷轴承有限公司董事长刘易专访
浏览:6442次   发布日期:2017-02-27   文章来源:大连市诚信文化交流中心
  【公司简介】大连恩埃斯楷轴承有限公司是日本精工株式会社(以下简称NSK)特别授权的“指定经销商”,注册资金2000万人民币。自2004年起11年以来,公司专注于NSK轴承的销售,并将销售服务不断扩展到重工机械、冶金、铁道、风力发电、石化等多领域,已成为众多国内外一流企业NSK轴承稳定的供应商。基于销售服务的业绩,公司先后获得NSK颁发的“年度发展奖”、“行业贡献奖”等大奖。
   公司将“诚实做人、用心做事”作为全体员工的座右铭,并定位为企业文化的核心。为满足用户的需求,公司与NSK合作组成的技术咨询团队,快捷地为用户提供急需的技术信息以及整体解决方案。公司更有一流的库存管理和物流配送系统为用户服务。为拓展业务的需要,公司先后在北京、莱芜、常州、日照、长春等地设有分支机构。
 
 
 
大连恩埃斯楷轴承有限公司董事长 刘易
 
记者:您好刘董事长,感谢您接受我们采访。说起轴承我们并不陌生,是当代机械设备中一种重要零部件,应用范围很广。请问您公司目前的轴承销售都涉及到哪些领域呢?行业分布情况如何?
 
刘易:我们目前经营的领域有新能源市场、石化市场、铁路市场、风电市场,偶尔也涉及到一些军工企业;零售方面主要是维护市场,例如国外一些船舶停留在大连要维修,汽车轴承的维修等,我们也会提供一些服务。
 
记者:做轴承产品就是要和重工机械、石化等理工类的领域打交道了,请问您本人是学工科出身吗?是专业的吗?
 
刘易:不是(笑),我纯粹是做贸易出身的。
 
记者:您是如何与轴承这个行业结缘的呢?
 
刘易:我出生在瓦房店,众所周知瓦房店现在是中国的轴承之都。轴承文化在瓦房店就像当年大连的足球,从小孩到老人对轴承都不陌生,我也是在这样的环境里熏陶成长起来的,所以对轴承还是有一定的情感和了解的。
 
记者:还是受环境的影响后来从事了这个行业。
 
刘易:对,因为我姐姐哥哥有在瓦轴工作的。
 
记者:大连恩埃斯楷轴承有限公司是日本精工株式会社(以下简称NSK)特别授权的“指定经销商”,这意味着在大连地区您是唯一的NSK轴承代理商吗?
 
刘易:目前我在大连地区是最大的一个代理商,但不是唯一的
 
记者:刚才您提过NSK有一个“报备制”,可以给大家普及一下“报备制”的具体情况吗?
 
刘易:像NSK这种生产厂家,他有自己的一套销售体系。在中国区域的销售,对代理商没有太大的明确性。比如我在山东有办事处,我第一时间得知大钢要往山东日照搬迁,我就马上向NSK报备我想参与这个项目,然后我需要证明我有这个能力。比如他们可能会选择北京钢铁设计院、重庆钢铁设计院作为技术支持,我们一直和这些机构保持良好的关系等等。当我陈述完这些条件之后,NSK就会评估我承担这项任务的可能性,评估通过后,会锁定我做为这个项目的NSK代理商,来参与这个项目的谈判。在这期间,他们无论从技术上还是其他各个方面都会全力以赴的支持,和我们一起去企业、去设计院进行技术交流,做一系列的公关活动。
 
记者:当初怎么想到要代理NSK这个品牌呢?
 
刘易:还是那句话,可能就是受家庭的熏陶。因为我自己的哥哥在瓦房店也有个轴承厂,我姐姐也是瓦轴的。
 
记者:怎么没做国产的呢?
 
刘易:做过一段时间国产的。由于我哥哥也是做国产的,所以我们俩就把行业分开了。
 
记者:这个轴承行业被你们家垄断了,中高端的都有了!(笑)
 
刘易:垄断不敢说(笑),但是我觉得我们家对轴承的情感还是很深重的。
 
记者:不同型号的轴承产品我们用肉眼能分辨出质量吗?
 
刘易:有些做的很粗糙的能分辨出来,但是做的比较精致的,是分辨不出来的。像我们在山东莱钢的时候就遇到过这种情况,每次我们去投标的时候,山东另一家供应商就比我们的价格要低,而且低很多。后来我们向日本NSK报告,日本NSK就来进行打假,他们通过专业的检测办法,就可以证明我们的产品是NSK的正宗产品,而他们是有问题的。企业和NSK就会通过法律手段来进行处理。
 
记者:就是必须要专业检测才能辨别,肉眼是无法判断的。这样困难还是很大的。
 
刘易:是的。
 
记者:我们是2004年成立的,这十多年来,公司要坚持诚信经营,那么假冒伪劣产品或者失信企业对您的销售是否有冲击?
 
刘易:有时候会有。
 
记者:比如招投标的时候?
 
刘易:因为很多企业比较注重性价比,他不看品牌,因为一旦有问题他可以追究代理商的责任,这样他会倾向于选择价格比较低的产品。据我了解,我们国产轴承大部分产品质量已经不比国外差了,质量差别已经很小,在不出现严重问题的情况下,有些也可以蒙混过关的。从这点看,我坚信中国将来,特别是到2025年,中国打造自主品牌,或者用自己的产品还是可以实现的。
 
记者:国产轴承也一直在努力,现在也有一个新的口号就是由“中国制造”转变为“中国智造”,我们在走高端路线,往更精密、高质量的方向去发展。
 
刘易:我对这个比较有信心。在这期间我也有过了解,像我们开发区有一家大有轴承,做陶瓷轴承的。他们的陶瓷轴承已经卖到日本稻盛和夫的企业——京都陶瓷株式会社了。我曾经也问过NSK的相关人员,他们说这个轴承他们很了解,在性价比上、性能上都不比他们差,但价格才是他们的三分之一。我们在国际销售渠道上,这些老板还是没有注重方法,虽然我有这么好的产品,价格也合适,但是由于他销售的方法不得当,所以他可能拿不到这个市场。这个还需要时间。
 
记者:咱们目前轴承销售中,信用销售能占比多少?
 
刘易:我感觉大型国企现在都很注重信用销售。我每次去销售、包括参加投标,我拿出参加信用协会这些证书资料,他们都非常认可也表示赞同。所以我认为未来诚信将会是企业的“名牌”。
 
记者:我们现在合作的客户可以说90%以上都是国企或者大型企业了,所以说信用销售的覆盖率现在也能达到90%以上了?
 
刘易:对。
 
记者:一般应收账款的回收情况怎么样?
 
刘易:就我现在来讲,情况还好,因为我的客户都是大型国企,虽然偶尔也有拖欠货款,但是安全性还是可以保障的,风险还是可控的。我这几年的销售一直比较注重这方面(客户的选择)。不是说民营企业不好,因为民企毕竟承担的资金压力很大,容易被压垮。国企不管怎样一般不会黄掉,资金的安全还是有保障,只是账期很长。我们毕竟是小的代理商,要依托他们来生存,就像我们的上帝一样。
 
记者:客户就是上帝!
 
刘易:用一句话来说,合理的当锻炼,不合理的当磨炼吧,总会走出来的。
 
记者:您刚才讲述了这么一段算是对客户的判断也好,或者说是经验积累也好,我们对客户建立档案了吗?
 
刘易:有。
 
记者:有书面的文件传递给大家,什么样的企业放款周期是多长,信用额度是多少?就是我们常说的信用管理。
 
刘易:有的。已经建立了信用管理制度。
 
记者:有专人负责吗?专人专职?
 
刘易:基本都是财务兼职的。财务每月负责提醒,我们安装了金蝶财务软件,有个提醒功能。到了相关的节点就会提醒相关的销售人员和项目团队的负责人进行催款或相关沟通工作。
 
记者:我们现在和厂家配合如何为客户提供服务呢?
 
刘易:以前只要把货送到仓库就可以了,我们现在提供的服务内容就多了,比如客户在装配上方法不得当会造成轴承损害,那我们就会到现场去指导装配;如果他把设备卖到甲方,比如我们最近在山东莱钢就遇到一个项目,他们在设备调试上总是出现问题,那我们技术人员就跟着到客户的甲方市场去进行共同的研究、改善、调整。就是说我们现在的服务已经到了客户的客户,就是终端方面了。
 
者:已经向前延伸了。这是厂家有要求吗?还是我们自主开发的服务项目?
 
刘易:客户提出来,我们响应。有些也是我们主动告诉客户,我们可以帮你承担这些问题的。
 
记者:针对您之前对客户的分类,不同的客户在提供服务方面会有差别吗?
 
刘易:都差不多。为了做好服务,我们特别聘请了一些老工程师做为公司顾问,因为他们懂设备,我们轴承在整个设备中只是一个小零部件。有了工程师顾问,我们在轴承销售过程中,当设备出现问题时,我们会第一时间提出更好的解决方案,帮助他们解决。
 
记者:2016年您亲自带领公司员工参加信用管理知识的学习,请和我们分享一下您的学习体会。
 
刘易:我当时去学习还真下决心想坚持到底,没坚持下来,但是我的两个员工坚持下来了。
 
记者:他们参加了考试?
 
刘易:是的。
 
记者:我记得您当时好像是有什么事情出差了?
 
刘易:是的。
 
记者:学习之后,结合您刚才讲到的企业信用管理方面,有了哪些应用?
 
刘易:主要有两点体会:一是加深了我对自己企业的管理,就是做任何事情都要讲诚信;第二是对我的上下游客户端的诚信,我也会非常重视,这样对我企业整体的形象和口碑的提升,都有好的影响。
 
记者:我们常说的企业信用管理的功能主要有两方面,一是加强自身的信用管理,提升行业信誉度;二是规避信用风险。我们现在赊销额已经达到整体销售的90%以上,在规避客户信用风险方面都采取了哪些具体措施呢?
 
刘易:我们现在好在客户都是国企,本身信用很高,虽然偶尔回款慢,但是经过协商都能按照合同执行。合作过程中,我们也会展示我们是信用单位,我对信用有一定认识,NSK的技术人员会提供技术保证,这样就提供了双重保证。所以在国企方面,我们的口碑是非常好的。再加上及时的售后服务,给国企的印象很好。在回款方面,如果我们提出资金周转有问题,请求给予解决,基本都会给我们解决的。
 
记者:现在回款率能达到100%?
 
刘易:100%达不到,但是90%还是可以达到的。
 
记者:虽然账期有所延误会产生逾期账款,但是最后坏账、呆账的产生还是很少见的。主要原因就是我们在和国企打交道,客户本身的性质决定他的信用还是很好的。
 
刘易:是的。
 
记者:零售那边的情况怎么样呢?
 
刘易:零售这边我做的比较少,都是维修市场来的,用一套买一套,回款基本是100%的,没有拖欠情况。
 
记者:您经营这十多年来,有没有遇到过特别失信的客户,是否有相关的经历或者案例可以跟我们分享一下当时是如何处理的?
 
刘易:目前还真没遇到。
 
记者:您觉得这是什么原因?毕竟这个行业不是很好做,呆账坏账很常见的。
 
刘易:我觉得选客户选的好吧!有一些我一开始接触就感觉信用可能会有问题,那我就会放弃这个客户。
 
记者:那可能是有这方面的原因。我们虽然没有书面文件规定选择客户的标准,但是我们心里会有个衡量。
 
刘易:是的。再就是都在同行业中,比如我做NSK,还有做SKF,FAG,还有做国产轴承的,我们在这个圈子里大家也都是朋友,对企业都有个口碑,你做的好与不好,大家会对你有个评价。所以说诚信是很重要的,如果你讲诚信,我相信你在这个圈子口碑会好,大家也都愿意帮你。
 
记者:诚信也是一种无形资产。我在网站上看到公司将“诚实做人、用心做事”放在很显著的位置上,作为全体员工的座右铭,并定位为企业诚信文化的核心。您认为“诚信经营”这种企业文化,对企业发展有何意义?
 
刘易:我觉得最大的意义就是我的员工出去做任何事情都很有底气,因为我们讲诚信、我们不骗人。
 
记者:公司现在的员工规模怎么样?
 
刘易:我们现在销售团队30多人,再加上后勤人员一共50多人。
 
记者:那您如何将这种诚信文化灌输到员工队伍中?
 
刘易:言传身教。
 
记者:大家会一起学习,经常讲一些实例?
 
刘易:会,我们开会的时候或者业务员团队经常交流。对好的我们表扬,不好的我们就做个案例大家一起来探讨,吸收教训。
 
记者:大连恩埃斯楷轴承有限公司是信用协会的副会长单位,在众多的社会团体中,为什么会想到要加入信用协会呢?
 
刘易:我觉得诚信对一个企业的形象很重要。如果一个人没有诚信,就没人和你交往;企业也一样,没有诚信就没有人愿意用你的东西。
 
记者:所以我们愿用自身诚信做一个金字招牌。
 
刘易:是的。
 
记者:未来公司在信用管理方面还有哪些规划和打算呢?
 
刘易:现在这是公司的头等大事,首先要讲诚信,这也是我们的座右铭。目前我们也在宣扬这些东西,我自己包括对我哥哥的公司我也在宣扬要讲诚信。无论在国内国际,诚信都是在首要地位。就像在互联网时代,不懂互联网就无法生存。未来在信用社会,没有诚信也无法生存,道理是一样的。
 
记者:进一步加强企业的信用经营。
 
刘易:然后我也会继续派我的员工去参加你们的信用培训。因为我感觉亲自听完一课的感受和你去宣传他是不一样的。我当时去听课时也怀疑,是不是走个过场,走个形势,交钱就发证啊。但是我去听完之后,发现非常全面,不是走过场的。
 
记者:交了钱也没发证(笑)。不考试是不给证的。
 
刘易:是的,没有拿到证(笑)。但是我觉得就算我没拿到证也很有收获。当时给我上课的是东财大的老师杨洁教授,除了学到信用还学到很多相关知识,比如财务知识等各个方面的。那个老师给我留下了非常深刻的印象,我还微信和她联系,看看出了信用课程,还有没有其他的课我再去听听,真的是非常好。所以后来我又派了单位办公室的两个员工去听,我觉得对他们未来的工作也会有很好的提升,除了讲信用以外,还有财务体系、管理体系等各个方面,知识比较全面。
 
记者:信用本身就是一个交叉学科,涉及到很多方面。
 
刘易:我觉得非常好,所以我就想着未来会让公司的主要领导团队分期、分批去学习这门知识。
 
记者:感谢您对信用体系建设的支持
 
刘易:我衷心希望全国人民都重视这个信用,那中国就好了,食品也安全了,产品质量也提升了,大家干什么都放心了。
 
记者:这样这个社会就更简单了,大家生活起来就不用有那么多防备心理或者警惕心理,不用时时担心了。我们共同期待这一天!
 
刘易:一定会有这么一天!
 
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